Kenne Dein Publikum – es wird Dich dafür lieben

Eines der großen Geheimnisse erfolgreicher Reden ist die Redner-Publikum Beziehung. Geheimnisse deshalb, weil selbst die besten Rhetoriker von Zeit zu Zeit nicht nur vergessen, dass sie zu einem spezifischen Publikum sprechen, sondern auch, dass es ihre Pflicht ist, sich auf dieses Publikum einzustellen. In einem Großteil aller Vorträge geht es darum, dass Publikum zum Handeln zu motivieren – sei es ganz geradeheraus zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung, sei es aber auch auf einem komplexeren Level um eine Verhaltensänderung oder einen Perspektivwechsel. Ein Zuhörer ist aber nur dann bereit, sich vom Vortragenden zum Handeln bewegen zu lassen, wenn er sich verstanden fühlt, wenn das Gesagte ihn im wahrsten Sinne des Wortes an-spricht.

Wann fühlt ein Zuschauer sich angesprochen?

Zum einen, wenn er etwas hört, was ihn interessiert, was eine Resonanz in seinem eigenen Erfahrungshorizont hinterlässt. Das können einzelne Trigger-Begriffe sein oder ganze Geschichten, Konzepte oder Visuals. Zum anderen, wenn das Gehörte eine Sehnsucht stillt oder ein Bedürfnis erfüllt. Erst, wenn der Zuhörer idealerweise auf der emotionalen und kognitiven Ebene “abgeholt” wird, ist er offen für Vorschläge, Ideen und Motivationen.

Woher aber weiß der Redner, welches die Bedürfnisse seiner Zuhörer sind? Das ist die Schlüsselfrage. Die Antwort darauf kann nur eine sorgfältige Publikumsanalyse geben, die natürlich nicht bei jedem Anlass oder jedem Publikum im Vorfeld präzise abgeklärt werden kann. Es lohnt sich aber schon, die richtigen Fragen zu kennen, um in den allermeisten Fällen zumindest ein grobes Bild des Zuhörerprofils gewinnen zu können.

Die Publikumsanalyse: Zentrale Fragen und Anhaltspunkte

Jede Publikumsanalyse dreht sich um drei zentrale Kernfragen. Die erste ist demografischer Natur: Wer sitzt da eigentlich vor mir? Wie alt ist mein Publikum, wo stammt es her, aus welchem sozialen Kontext kommt es, wie ist die Bildung, Geschlechterverteilung, eventuell spirituelle Ausrichtung, Einkommensverteilung, was ist der dominierende kultureller Hintergrund, was die Muttersprache, Berufsbilder? Gehören alle Zuhörer derselben Organisation oder Institution an? Kennen die Zuhörer einander oder begegnen sie sich beim Vortrag das erste Mal?

Wenn diese Punkte so weit wie möglich ermittelt sind, sollte sich der Redner in Beziehung zu den Ergebnissen setzen. Je ähnlicher er seinem Publikum ist, desto mehr kann er sich auf seine Intuition und sein Empathie Vermögen verlassen. Je weiter die Zuhörer demographisch von ihm entfernt sind, desto mehr Recherche und Planung sollte in die Kommunikation der Kernaussagen fließen.

Als nächstes ist das psychologische Profil der Zuhörer interessant. Dabei geht es um Vorbildung und vorhandene Glaubenssätze. Was weiß das Publikum bereits über das Thema? Was am Thema ist unmittelbar relevant für die Zuhörer, was eher sekundär? Wissen sie vielleicht sogar mehr über Teilbereiche des Themas als der Redner? Wie sind sie ihm gegenüber voreingenommen, wenn überhaupt? Scheinen sie eher passiv zuzuhören oder bereits zu sein, sich interaktiv zu involvieren? Mit welcher Terminologie sind sie vertraut, welche schreckt sie eher ab? Und gleichermaßen: Welche Konzepte und Präsentationsinstrumente kennen und akzeptieren sie bereits? Was ordnen sie als ihre eigenen, dringendsten Probleme ein? Und nach welchen Werten leben sie? Auch hier gilt: Der Vortragende sollte im Vorfeld versuchen, so viele dieser Fragen für sich beantworten zu können, um entsprechend vorbereitet zu sein.

In der dritten Frage geht es um den Kontext der Präsentation: Warum hört sich das Publikum überhaupt den Vortrag an? Aus vorhandenem Interesse, als Pflichtprogramm oder um einer höher geordneten Instanz einen Gefallen zu tun? Wie groß ist das Publikum? Wie geht es dem Publikum eigentlich? Steckt sein Unternehmen in einer Krise oder geht es ihm gut? Zu welcher Tageszeit findet der Vortrag steht? Wird das Publikum eher müde oder eher wach sein?

Hat die Zuhörer das Gefühl, der Sprecher nimmt Rücksicht auf ihre spezifische Situation, ist bereits viel gewonnen. Machen Sie sich also die Mühe: Lernen Sie Ihr Publikum vorab so gut kennen, wie möglich. Es wird es merken. Und Sie dafür lieben.

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